SalesDay implementeren - stappen naar succes

SalesDay implementeren veroorzaakt een gedragsverandering binnen de organisatie. Zowel op managerniveau als op verkoperniveau zorgt de bewustwording van het verkoopproces voor een scherper afgestemde organisatie. Processen worden bespreekbaar. De organisatie leert van individuele successen en maakt deze deelbaar. Faalfactoren worden inzichtelijk en tastbaar. Sturing krijgt een nieuwe dimensie.

Dat klinkt aantrekkelijk maar om daar te komen zijn een aantal stappen cruciaal:

Stap -1; Directie neemt het voortouw

Alleen wanneer de directie commitment uitspreekt en uitdraagt, adapteren werknemers de werkwijze die beoogd wordt. Het is de kunst om stapsgewijs, met haalbare doelen, de organisatie op een hoger niveau te brengen. Hierbij moet de focus liggen op het zichtbaar maken van de conversie (welke activiteiten worden ondernomen en wat levert het op) en belonen van het resultaat. Uiteindelijk moet de focus van de teams een afgeleide zijn van de directie focus, waarbij binnen het team de focus ligt op het maximaliseren van de competenties van elkaar.

Stap-2; Inzicht in de markt & focus op winstgevende producten

Elke organisatie heeft een markt; deze moet (met een duidelijk onderscheid tussen klanten en suspects) inzichtelijk zijn en vormt het vertrekpunt voor de kwantitatieve benadering. Binnen deze bron is direct inzichtelijk over hoeveel klanten, exklanten, prospect, suspects, de organisatie beschikt. Continu inzicht in de samenstelling van deze database is van belang, als het overzicht goed is kan men sturen.

Daarnaast moet de focus liggen op new-business van winstgevende producten en diensten. Die staan in de spotlights en worden binnen SalesDay gestimuleerd. Dat is een heel andere insteek dan een cross sell of deep sell exercitie. Een bedrijf met een duidelijk core business moet maar één focus hebben en dat is de focus op winstgevende groei van hetgeen zij goed in is.

Stap-3; een uniforme structuur

Om een uniforme structuur te bereiken moet eerst consensus over het volledige verkoopproces bestaan. Welke activiteiten worden hoe geregistreerd, hoe gaan we om met new business / cross sell en hoe houden we daar grip op. Vervolgens moet dit proces binnen SalesDay worden opgevolgd en geadministreerd zonder dat hierbij de creativiteit van de verkoper wordt ondermijnt. Kortom, eenduidige werkafspraken en taakverdeling met duidelijk escalaties waardoor de verantwoordelijkheden op de juiste plaats liggen.

Om de gedragenheid van SalesDay op gang te krijgen mag er, voor verkoopaansturing, maar één waarheid bestaan; de resultaten in SalesDay. Hierop moet wekelijks gestuurd worden vanuit de teammanager en directie. Als dit niet wekelijks gebeurt verslapt de focus bij de account manager en zakt de motivatie tot opvoeren weg. Na verloop van tijd wordt deze opvoer en wekelijkse aansturing (die met bilatformulieren kan worden ondersteunt) vanzelfsprekend; de account manager zal zich in mindere mate gecontroleerd voelen en meer gericht zijn op het benutten van kansen.

Stap-4; creëren van van winnaars

Om winnaars te creëren spelen haalbaarheid & zichtbaarheid van activiteiten en resultaten een grote rol. Individuele winnaars heeft elk bedrijf; de kunst is om deze individuën in teams te verpakken en elkaars competenties te gebruiken om van elk team een winnaar te maken. Beloon zichtbaar voor het gehele bedrijf die teams die een stap voorwaards maken. Dit levert een enorme gedragsverandering op. Tenminste als de competitie serieus (door de directie) wordt gepresenteerd. Dit kan alleen als de competitie zichtbaar is en er fysieke bijeenkomsten (met directie) worden georganiseerd.

Stap-5; continu scherp houden

Als het uniforme proces wordt gedragen en ondersteund met een levende competitie moet deze continu worden gehouden door 3 uitgangspunten af te spreken.

1. SalesDay representeert de saleswaarheid en het management stuurt in een vaste frequentie vanuit deze informatiebron op een voor de account manager herkenbare en uniforme wijze.
2. Alle aanwas (campagnes / leads) worden via SalesDay naar de werklijsten van de account managers gedistribueerd.
3. Elke 3 maanden wordt er een nieuwe competite gelanceerd, ondersteund met een dashboard en fysieke bijeenkomsten.

Ons implementatie-advies

Ons advies om een dergelijk systeem te implementeren start bij het bottom up op week basis (eventueel ondersteund met conference calls) organiseren van de rapportage structuur. Dit houdt in dat de volledige sales overlegstructuur vanuit de individuele verkoper naar de managers en vanuit de managers naar de directie gaat. Rapporteren is een verantwoordelijkheid van degene die verantwoordelijk is voor de prestatie.

Daarnaast is het aan te raden om de implementatie te starten met de teams met de minste weerstand. Het is essentieel om te kijken naar energiestromen. Begin bij de teams die ‘zin’ hebben vervolgens de midden groep en dan meest lastige teams.

Voor meer informatie kunt u altijd contact met ons opnemen!