Meten is (z)weten – Introduceer een Sales Activity Management systeem

"Vertel me hoe je me meet en ik zal je vertellen wat ik zal doen,…
…als je me op een onlogische manier meet, zal ik onlogische dingen doen,…
…als je me niet meet, weet ik niet wat ik zal doen".

(Hein Heuvelmans, Rabobank Den Haag)

De uitdaging

Doelbewust werken levert meer voldoening op. De volgende stap is de uitdaging om gestructureerd vanuit de doelen naar de voorliggende stappen te gaan. Dit vereist een visie die vaak de huidige activiteit overstijgt, er zijn meerdere stappen naar het einddoel. Om de doelen te behalen is focus op de resultaten noodzaak. Dat kan alleen als de verkoper onderkent dat ‘focus’ het belangrijkste element is. Men moet weten wat de doelstelling van elke verkoophandeling is. Daarom geldt: Focus x Activiteit = Omzet

Het borgen van de focus vereist inzicht en begrip die alleen kan worden verkregen door het opzetten van registratiestructuur. Het gaat erom dat men continue bewust is van het proces en herkent wat er goed gaat en wat juist meer aandacht behoeft. Patroonherkenning is essentieel en monitoring dient wekelijks plaats te vinden.

Te vaak wordt de fout  gemaakt om te sturen op het resultaat. Zeker als dit uitblijft is dat buitengewoon frustrerend voor de account manager. Vanuit de managers rol moet ook worden gestuurd op de activiteiten / handelingen en niet pur sec op het resultaat. Hierdoor stijgt het zelfvertrouwen bij de verkoper en zal het resultaat (als gevolg van) vanzelf mee stijgen.

Het instrument

SalesDay heeft hiervoor SalesDay Focus opgezet. Dit is een eenvoudige CRM-omgeving waarbinnen uw klanten in beeld worden gebracht en alle uitgezette processen worden gemonitord. Door elke handeling te registreren biedt Salesday Focus inzicht in de werkzaamheden en controle op de doorloop. Dit resulteert in grip op het resultaat.

De applicatie ondersteunt verkoopgerichte accountmanagers en hun managers. Met Focus beschikt uw organisatie over meer inzicht en grip op het verkoopproces vanaf de eerste afspraak tot het resultaat. Het verkoopproces staat centraal. Geen afspraak blijft liggen, elke kans moet worden opgevolgd tot een eindstation. Dit resulteert in een zichtbare opvolging en meer verkoopbewuste acties. Binnen de kans wordt de accountmanager uitgedaagd alle signalen die de klant afgeeft te registreren. Het systeem helpt  om deze signalen op te volgen voordat de kans wordt afgesloten. 

Klik hier voor meer informatie over SalesDay Focus