Sales is een proces!

Vaak wordt aan ons gevraagd hoe men verkoop het beste kan aanpakken en altijd is onze wedervraag; hoe werkt uw proces? Om verkoop te professionaliseren moet, vanuit het grote geheel, op facetten worden ingezoomd om binnen het grotere geheel het rendement van de aanpassing te kunnen zien. Daarom ons advies;

“Zie sales als een proces, verbeter onderdelen en stuur op het geheel!”

De aftrap; het proces

Het proces per fase in kaart brengen is de start, om meer zicht op het verkoopproces te krijgen.

Een voorbeeld proces is:

Dit is een typisch proces voor een consultative seller; een verkoper van complexe producten / diensten. Hierin is het vertrouwen winnen een cruciale stap.

Uitspecificeren activiteiten

Volgende stap is om deze funnel met uw verkopers te bespreken en te bepalen wat per fase de activiteiten moeten zijn. Door deze activiteiten te benoemen en de inhoud te formatteren wordt het makkelijker om elke kans door te zetten.

 Tip: Afstemming van de activiteiten is in deze fase cruciaal. Stel een fase in, bijvoorbeeld 2 maanden om deze  activiteiten vast te stellen en verplicht vervolgens iedereen om conform deze activiteiten het proces vast te leggen.

 Zonder doel geen richting

Elke activiteit moet een uitkomst hebben. Op het moment dat men niet stuurt op concrete doelen zal de uitkomst vaak vaag zijn. Daarom adviseren wij elke activiteit af te sluiten met een vastomlijnd doel waar men ook naderhand gesprekken over kan voeren en sturing op kan uitoefenen. Een voorbeeld:

Tip: Verwar dergelijke aansturing niet met het vastomlijnen van de uitkomst en daarmee het platslaan van de creativiteit! Het is een beoogde uitkomst om gezamenlijk het salesproces scherper te formuleren en doorlooptijden zo kort mogelijk te houden.

Stuur op het proces.

De laatste en meest essentiële stap is om gezamenlijk meer sturing in het verkoopproces te bereiken . Hierbij is belangrijk om af te spreken welke stuur-elementen relevant zijn. Denk hierbij aan best-practise analyse op herkomst bij 1^ste gesprekken, actieve coaching in de inventarisatie fase, offertes volume sturing om te borgen dat er genoeg forecase uitstaat en coaching om uiteindelijk de offertes ook te verzilveren.

Ook hier geldt wederom; de cijfers moeten gedragen worden door de gehele organisatie. Dat vergt tijd en expertise; het is een misvatting dat rapportages in week 2 al meerwaarde bieden. Dit hele model staat of valt bij discipline en gedreven gezamenlijk werken naar meer omzet.

Vragen / opmerkingen of suggesties over dit model? Neem contact met ons op!