Dagelijks salesmanagement staat voor structuur & discipline

Wat zou het voor uw organisatie betekenen als alle verkoopprocessen inzichtelijk zijn? Wat voor voordeel betekent dit voor de dagelijkse prestaties? Hoe houdt u grip op de dagelijkse verkooppraktijk?

Veel organisaties gaan meer verkopen als hun verkopers adequaat worden uitgedaagd. Niet door de impuls van een vaardigheidstraining of een stevig (jaarlijks) functioneringsgesprek; maar door het introduceren van een repetitieve bespreekstructuur waarin alle sales activiteiten en resultaten kort de revue passeren.

Dit klinkt moeilijker dan het in werkelijkheid is!

U kunt al een hoop bereiken door een paar eenvoudige stappen wekelijks te herhalen. Een suggestie:

1. Iedereen die binnen uw organisatie sales bedrijft, registreert alle commerciële activiteiten en resultaten.
2. Aan het begin van de week wordt tijdens het operationele bilat de werkvoorraad aan de hand van de werklijst doorgenomen. Hierin moeten alle verkoopkansen met de laatste activiteit (gepland of uitgevoerd) zijn vermeld.  Tijdens het gesprek moet de nadruk liggen op de lopende kansen en wat de verkoper deze week hierin gaat bereiken. Spelregel is dat kansen met activiteiten uit het verleden niet zijn toegestaan, voor elke kans moet een vervolg met een doel zijn gepland.
3. Aan het einde van de week wordt tijdens de resultaat bilat de realisatie tot en met deze week besproken. Tijdens dit gesprek ligt de nadruk op het opgevoerde resultaat versus de doelen. Spelregel is dat uw sales-systeem de werkelijke stand van zaken representeert en er geen additionele zaken worden besproken.

Structuur start bij het opzetten van de piketpaaltjes om vervolgens in het dagelijkse proces deze werkprocessen te verfijnen. Een suggestie voor een vliegende start:

1. Registreer alle kansen tot op activiteitniveau en beschrijf inhoudelijk hoe de stappen uit uw sales-systeem het werkelijke proces representeren. Houd er rekening mee dat het uw manier van werken presenteert zodat de gehele verkooporganisatie eenvoudig  haar commerciële kansen kan opvoeren.
2. Stel vóór de overleggen een duidelijke agenda vast die elke week wordt gebruikt. Gesprekken zijn kort en op basis van een goede registratie. Wie zich niet goed voorbereid kost voor de manager te veel tijd.
3. Stuur heel helder op het vastleggen van de activiteiten en monitor dat in het begin dagelijks (ook bij uzelf!). Niemand is met discipline geboren.

Kortom, structuur begint bij het formuleren en vervolgens handhaven.

SalesDay biedt het pakket SalesDay focus om pragmatisch meer discipline en structuur in uw organisatie te creëren. Interesse wat SalesDay voor uw organisatie kan betekenen? We denken graag met u mee! Neem contact met ons op.