Salesplan 2012

Het wordt weer tijd voor uw salesaanpak 2012! De grootste uitdaging hierbij is een duurzame structuur te ontwikkelen. Creëer ritme in de verkoopaansturing stuur het gehele jaar scherp op resultaat!

Hieronder vindt u SalesDay's geadviseerde aanpak gebaseerd op ruim 10 praktijkervaringen. Behoefte aan sparring? Neem contact met ons op.

Focus op het verkoopproces!

Nagenoeg elk onderzoek m.b.t. de salesaanpak leidt tot de volgende conclusie: "het verkoopproces is leidend bij structurele verbeteringen van uw verkooporganisatie."

Laat ook uw verkoopproces het vertrekpunt voor uw organisatie zijn en maak uw salesplan 2012 conform onderstaande 5 stappen.

Stap 1 - Beschrijf de werkzaamheden

Structuur is binnen sales de fundatie voor duurzaam succes. Te vaak wordt er ingespeeld op korte termijn wensen van de markt en ad hoc ontwikkelingen. Het is de taak van de verkoopmanager om er voor te waken dat commerciële activiteiten daadwerkelijk gericht zijn op zowel korte als lange termijn doelen. U start hiermee door alle commerciële werkzaamheden (per verkoper) te benoemen. Deze werkzaamheden bestaan, in hoofdlijn, uit de volgende stappen:

Rayon/ accountplan opstellen (het salesplan)
Acquisitie initiëren (vindt de beste kanalen!)
Relatiebeheer uitvoeren door de bestaande portefeuille te onderhouden
Wekelijks (zelf)sturen op benoemde kpi's
Klantsignalen opvolgen (haal meer uit bestaande klanten)

Maak dit visueel met onderstaand voorbeeld:

Het rayon / accountplan opstellen is de aftrap waar u nu keuzes voor moet maken, de overige werkzaamheden zijn dagelijkse opvolging en een doorlopend gegeven waarvan we de voortgang vanuit vaste KPI's moeten kunnen meten. Het draait om een stevig accountplan! Hierin moet u met uw verkopers keuzes maken om deze vervolgens in de dagelijkse uitvoering tot uiting te laten komen. Om richting aan uw accountplan te geven kunt u onderstaande vragen (eventueel per rayon) gebruiken:

Hoeveel bedrijven zitten er in uw markt en welk percentage hiervan is reeds klant? Kunt u uw doelgroep nog verfijnen op bijvoorbeeld branche, omvang, of andere specifieke kenmerken?
Wie zijn de huidige en reeds bezochte prospects? Welke prospects en klanten zijn de afgelopen periode bezocht? Wat weet u van deze relaties?
In hoeverre heeft u vorig jaar uw commerciële doel bereikt? Welke acties moet u benadrukken om uw sales beter te organiseren?

Bovenstaande vragen zijn slechts een vertrekpunt om richting te bepalen. Hieruit definieert u doelen vanuit de product markt combinaties (welke bedrijven ga ik benaderen?). Vervolgens kunt u de processen gaan borgen.

Stap 2 - Leg de processen vast!

Door de doelen uit het rayonplan te combineren met uw ervaring over de best renderende aanpak voor zowel new business als relatiebeheer, komt u tot de gewenste aanpak en werkwijze om uw doelen te behalen.

Dit doet u door per proces de fases te beschrijven en de beschikbare activiteiten per fase te benoemen. Hierdoor ontstaat per type verkoopproces een funnel (=trechter vorm). Door alle processen van fase te voorzien ontstaat hiermee uw forecast waarmee gestuurd kan worden.

Stap 3 - Visualiseer het proces

De volgende stap is het in beeld brengen van elk onderdeel van het proces. Hiervoor moet u de activiteiten, resultaten en sturing van het proces (of de processen) specificeren. In het artikel "Sales is een proces" staan deze handelingen uitgelegd.

Stap 4 - Formaliseer de aansturing

Als de processen inhoudelijk scherp zijn (zie stap 2 & 3) en de doel zijn binnen het rayonplan gesteld (zie stap 1), komt het aan op het vastleggen van de aansturing. Hiervoor geld dat men een structuur afspreekt (zie het artikel de SalesDay Methodiek). Vervolgens dient, binnen het dagelijks sales management, deze structuur gezamenlijk te worden gehandhaafd (zie het artikel Structuur & discipline). Het credo hierbij is: Stuur wekelijks! Alles draait om een vaste structuur over de beste aanpak.

Stap 5 - Borgen de processen

De volgende stap is dit plan te borgen en wekelijks de voortgang te monitoren; dit vereist laagdrempelige monitoring waarbij de SalesDay tools een perfect hulpmiddel zijn:

SalesDay Goal	Maak uw organisatie doelbewust door uw doelen en realisatie te visualiseren.
SalesDay Focus	Door het proces centraal te positioneren creëert u met SalesDay Focus een resultaatgerichte organisatie waarin uw verkopers geen kansen laten liggen.
SalesDay Challenge	Daag uw verkopers uit met SalesDay Challenge door de resultaten en een spelelement met elkaar te combineren.
SalesDay Advies	Formatteer het adviesproces met SalesDay Advies door aan de hand van duidelijke checklists een scherp advies aan uw klanten te presenteren.

Meer weten over deze aanpak? Neem contact met ons op.

Wilt u deze methodiek met uw team bespreken? Klik hier voor de prezi presentatie.